繼上回在 您吃營養保健品的觀念正確嗎? 消費者篇 談到「消費者」對保健食品錯誤的觀念後，接下來我們Donna要將我在教育訓練中發現「銷售者」對「保健食品」常見的錯誤觀念有哪些：
1. 營養知識不足
藥局的藥師助理、有機店老闆與店員、直銷商、醫院的門市人員…等，這些第一線「保健食品」的「銷售者」，不一定都有營養專業背景，若是產品廠商和主管、老闆、上線沒有良好的教育訓練，可能會給「消費者」錯誤的使用訊息。
我最常看到的問題就是「長期高劑量補充」，有些「銷售者」認為保健食品吃越多效果會越好，於是告訴「消費者」要大量加倍的食用。有些「保健食品」在特殊情況下可以加倍食用 (例如：腹瀉時可以補充大量的益生菌加速壞菌排除)，但不是所有「保健食品」都是如此，像是脂溶性的營養素 (例如：維生素A、D、E、K)，過量會囤積在體內，可能有中毒的疑慮。另外，在特定情況下，某些營養素可以增加 (例如：感冒時維他命C可增加到每天2000~3000 mg)，但這並不代表需要「長期」這樣補充，雖然維他命C是水溶性不會有囤積中毒的疑慮，但若身體長期習慣這麼高劑量的營養素，哪天突然減少補充量時，反而會出現缺乏症 (其實並沒有缺乏，但身體感覺到營養素濃度落差太大)，而且維生素C在體內的代謝會產生草酸，長期高劑量補充會增加結石的風險。
正確觀念：人體對於營養素的吸收是有限的，一次過高的劑量身體吸收率差也只是流失浪費。Donna建議，「保健食品」的食用量還是要諮詢過專業的醫師、藥師或營養師，並且把握「保養低劑量 (有特殊需求再加量)」、「少量多次」、「多喝水」的原則較為安全。
2. 對保健食品的認知錯誤
我看過有些「銷售者」會誇大保健食品的療效，告訴消費者吃了「保健食品」疾病就會好，甚至可以不用去醫院治療，這是天大的錯誤啊！好的「保健食品」確實有不錯的保健功效，但仍須配合醫生治療、飲食控制、生活作息改變，如此錯誤的認知不僅會延誤患者的治療、使病情惡，更會造成國家衛生單位在管理保健食品的漏洞。
正確觀念：Donna建議「銷售者」要多學習，不要只聽單一品牌講師的說法，多聽聽不同講師與專家的詮釋，在沒有利益關係與行銷包裝的情況下比較會跟您說實話。
3. 缺乏溝通能力
也有些「銷售者」不懂得如何行銷產品，銷售手法常讓「消費者」感到有壓力，例如：強迫推銷、一概否定其他品牌產品。試問，如果您是「消費者」，您會喜歡這樣的銷售方式嗎？我相信沒人會喜歡的，這樣不僅無法協助「消費者」解決問題，也可能造成「消費者」的反感，「消費者」下次當然就不會再來了。
正確觀念：學習溝通技巧，試著站在對方角度去思考。
4. 無法解決根本問題
通常「消費者」口頭描述的症狀不會太詳細，若是「銷售者」本身的營養知識不足，又加上太過於心急銷售產品，那就無法找出「消費者」會產生症狀背後真正的「原因」，通常就只是「頭痛醫頭」、「腳痛醫腳」。當「原因」沒有解決，症狀還是會反覆發生。
正確觀念：說了這麼多還是一樣，要多學習，試著從「人」的角度來思考，而不是從「病」，當然這些思考邏輯必須是有科學的基礎。
Donna對「銷售者」的建議：
現在是個資訊非常發達的時代，營養保健的知識隨處可得到，且「消費者」也越來重視自己的權益。所以我建議「銷售者」，務必要多多充實自己，學習新的知識，給予「消費者」正確使用保健食品的觀念，否則很容易被其他優秀上進的後輩來取代。
其實，每個人自己也都是「消費者」，我們一定也會去其他地方消費。所以，只要「銷售者」能站在「消費者」的立場想過，我想您一定能從中領悟到哪些是「消費者」喜歡的銷售方式？而哪些又是「消費者」會反感的？
希望我能讓您學習到良好的行銷與溝通方法，只要改變溝通方法就能幫助您成功的銷售保健觀念與產品，也能讓您的「消費者」得到真正想要的知識與「保健食品」，達到雙贏的局面。同時，也建立了良好的主顧關係，往後「消費者」有需求，肯定還會再來找您，因為「消費者」感到跟您買東西是愉快的、是有收穫的。
本名陳怡錞，輔仁大學營養科學系碩士班畢業，知名營養保健講師，已演講近千場，一個致力於預防保健的營養師，幫助更多人得到健康是我的夢想。 Donna的專長：營養保健、營養處方、疾病營養調理、預防醫學、營養諮詢、保健食品研發、保健食品行銷、健康減重、健康管理課程講授、營養講師培訓。
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封面照片來源：Nutra Ingredients
